الحقيقة حول العلاقات بين الشركات عبر الثقافات

في إطار تعاون استراتيجي، أصدرت غرفة التجارة الدولية وشركة "جوس كونكت" و"ماكان تروث سنترال" تقريرًا بحثيًا عالميًا من ستة أجزاء يبحث في دور العواطف والثقافة والاتجاهات السلوكية وتأثيرها على العلاقات بين الشركات.  

أُجريت هذه الدراسة من خلال بحث مكتبي، و1,701 استبيان كمي جديد شمل قادة الأعمال، وأكثر من 20 مقابلة متعمقة مع خبراء عالميين في العلاقات بين الشركات (B2B). وتقدم النتائج رؤية قيّمة حول تأثير العوامل الثقافية على النهج المتبع في تكوين علاقات تجارية ناجحة وطويلة الأمد والحفاظ عليها، والاختلافات التي تلعب دورًا عند الدخول في النزاعات ومحاولة حلها.  

نقدم مبادئ جديدة لوضع دليل إرشادي جديد يتجاوز الحدود الثقافية، ونوفر فرصة لإعادة رسم خريطة العالم، ليس حسب المناطق الجغرافية، بل حسب ثقافة وممارسات الأعمال.

وستشمل النقاط الرئيسية لهذه السلسلة ما يلي:

1. التأثير العاطفي في مجال الأعمال بين الشركات (B2B). تؤثر العواطف والثقافة بشكل كبير على مسارات الأعمال بين الشركات. اقرأ المزيد في هذا التقرير لتتعرف على كيفية حدوث ذلك وما الذي ينبغي عليك فعله حيال ذلك.

2. "إتقان ثقافة العمل يقلل من نقاط الاحتكاك". إن فهم ثقافة العمل والسلوكيات المرتبطة بها يوفر إطارًا لتوقع احتياجات العملاء أو الموردين، ويساعد على تجنب نقاط الاحتكاك أو معالجتها. إن إعادة النظر في العالم وفقًا لثقافة العمل بدلاً من المعايير الجغرافية أو الاقتصادية يوفر رؤى حول كيفية تحقيق إتقان ثقافة العمل.
   –

3. العقود أم العلاقات؟ بالنسبة للبعض، يمثل العقد فرصة لتحديد نطاق العمل، بينما يمثل بالنسبة لآخرين أساسًا لعلاقة مرنة. إن فهم المنظور الثقافي للعميل أو المورد تجاه العقود يساعد في اتباع أساليب أكثر وضوحًا في التعامل معها.

4. "الفوز المشترك أفضل من الفوز والخسارة". يفضل قادة الأعمال اتباع نُهج ودية لبناء علاقات تجارية طويلة الأمد، وعندما تسوء الأمور، يفضلون حل النزاعات بطريقة "الفوز المشترك" بدلاً من اللجوء إلى الإجراءات القانونية (وهو ما يُعرف أيضًا بـ"النتائج القائمة على المصالح").
   –

5. تحد الأقسام المنعزلة من نجاح الأعمال. يمكن دمج الأقسام التي تُسند إليها عادةً وظيفة واحدة (مثل الفرق القانونية أو فرق التسويق) بشكل أعمق في مسار الأعمال بين الشركات (B2B) لتسخير خبراتها في مراحل أخرى من العملية.
   

6. لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع. لا تقتصر هذه السلسلة من التقارير على إثبات أن اتباع نهج عالمي واحد في التعامل مع العلاقات بين الشركات (B2B) لا يجدي نفعًا فحسب، بل تتيح أيضًا اكتشاف الاختلافات بين البلدان وداخل المجموعات المختلفة، مثل الاختلافات بين الجنسين والأعمار والمهن.